eBay輸出でなかなか成果が上がらない人の特徴に、自分が売りたい物を出品しているケースがあります。
しかし、それを続けている限りなかなか成果にはつながりません。
結論、売りたい物ではなく、相手が欲している物を提供すべきだからです。
なぜ、自分が売りたい物ではなく相手が求めている物なのでしょうか？
今回はその理由について3つお伝えします。
理由1. 顧客のニーズを満たすため
売りたいものではなく、相手が欲しているものを提供することで、顧客のニーズや問題を解決することができます。
顧客が本当に必要としている商品やサービスを提供することで、顧客満足度が高まり、リピート購入や口コミにつながる可能性を高めることも可能です。
私の場合、リピーターを20人以上保有していますが、なぜこれが実現できているかと言うと相手のニーズを満たすために、綿密なコミュニケーションを意識しているからです。
「新規で取引できたバイヤーさんを、いかにしてリピーターに変えていくか」がポイントです。
もちろん新規集客はとても大切です。
例えるなら、常に新鮮なお水を流しながら、同時にダムを作って水を貯蓄していくようなイメージです。
買い手を先に決めておけば、効率的にリサーチもできます。
そして、相手が求めている商品情報を理解することで、効率的に情報がストックされていきますので、次回以降の取引がとてもスムーズです。
相手と良好な関係を構築することを意識し、LTV(Life Time Value)を考慮して進めていくことを意識しましょう。
LTVについての記事はこちらもご参考ください。
理由2. 競争力を高めるため
eBayは年々、認知度が高まってきています。
そのため、5年前と比べればやはり市場では類似の商品やサービスが複数存在しており、その分、ライバルが増えているのも事実でしょう。
このときに、相手が欲しているものを提供することで、他社との差別化を図ることができます。
ある意味では、独占市場を掴むことができるのです。
なぜなら、顧客が求めている物を提供し続け、加えて商品やサービスのラインナップを広げたり、深めたりすることによって、相手が魅力を感じるようになるからです。
その結果、競合他社よりも優位に立つことができるでしょう。
差別化戦略を意識した顧客との関係構築をおこないつつ、商品戦略にも意識を置くことです。
コツコツと時間をかけて、競争力を高めていくことが大切になります。
理由3. 長期的な関係構築のため
相手が欲しているものを提供することは、単なる取引だけではなく、長期的な関係を築くための基盤となります。
つまり、顧客が満足度を感じることで、信頼関係が生まれるのです。
英語で、「Long term thinking」という言葉があります。これは日本語に訳せば、「長期的思考で取り組む」という考え方です。
大切なのは焦らず、長期的な関係構築を意識したコミュニケーションを意識していきましょう。
まとめ
相手のニーズや要望に合わせた提案やカスタマイズを行うことで、顧客との良好な関係を維持・発展させることができます。
そのためには、相手を知ることです。
一度でも取引をしたバイヤーさんとは良好な関係構築をするためのコミュニケーションを定期的におこないましょう。
そして、自分が売りたい物ではなく相手が欲してる物を提供することが欠かせません。
なぜならセールスで一番重要なのは、リサーチだからです。
この行動を積み重ねながら相手のニーズや欲している物に寄せて販売戦略を組むことで、効率的に進めていくことができるようになります。
